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看了这些,话术都是浮云!

716团队蓝小雨2018-12-05 12:51:58

第一话术设计其实也就那么点:

1我是谁?

2.我要跟你谈什么?

3.我谈的对你有什么好处?

4.拿什么来证明我说的是正确的?

5为什么要买?

6.为什么现在一定要买?

  写清楚了基本上就是一套很成熟的话术了

 

第二:具体可操作方式:

1、销售小白想快速成长,一则要跟高手学习,二者要善于借鉴,这是是上手最快的方法;

2.、给同行打电话,随时要做好记录,放下电话后要提炼对方话术的关键词。一路笔记做下来,我们自然容易发现各种干货。

3、咱们抓到20个客户主要问题,事先写写画画找好应对的话术,然后对着镜子复述答案,这叫提前做准备,没有提前做准备,现场如何反应得过来?

4、销售话术要继续提炼,见客户有录音吗?见完客户有写写画画登记找问题所在吗?回来放录音听听,看看自己问题出在哪里呀……

5、专业知识不灵光,不能做到脱口而出;

6、客户不是听咱们口吐莲花,而要听干货,看行动!话不在多,在于说到点子上哦,就像我们现在的交流,谁愿意看我罗里吧嗦乱扯?谁都喜欢抓要点,言简意赅的回复吧,客户那么忙,谁有空听你唠叨?

 

第三:具体案例

A、电话销售的话术非常关键,比如,小C同学所在公司是为外贸公司做海外搜索引擎推广提供服务,他做电话销售;

现在,外贸公司对该类推广模式了解比较少,加上外贸行情,很多公司不想做推广;

C同学话术是:“我想明天或后天来拜访你,花5分钟时间,讲解一下我们的推广模式,你明天还是后天方便呢?”

哥几个都看到了吧,小C同学的话术不咋地,客户利益根本没有说清楚嘛,话术里没有客户利益,人家为啥要见你? 如果按这个版本的话术打电话,成功率不会超过1%!全在做各种无用功哦,会吃各种闭门羹,忙碌一天,斩获肯定寥寥无几。

我的话术是:王总您好,您的同行,上海某公司正在与我们合作,通过海外搜索引擎推广,他们新增40%客户,我想借您5分钟,汇报一下他们的业绩是如何提升的,看看您这边是否有新想法,或许有什么好借鉴,如果半年您的客户群新增30个,也是一件好事,呵呵,不知明天我拜访您,有空吗?

大家看到这个话术,首先用同行刺激了同行,接着告诉对方,我们能给客户提供什么样的利益承诺,能帮助客户新增40%客户,最后给客户勾勒未来的合作景象,如果半年能新增30个客户,您的业绩就在其中。

现在,客户听完这通电话,他还会毫不犹豫挂掉咱们电话吗?多少也有一些兴趣了吧,有兴趣就好办,为咱们登门拜访创造了有利的局面。

做电销,要有苦干精神哦,每天打电话的数量一定得保证,只有数量有保证了,才能从中筛选出更多客户,一天打30个电话和300个是有很大区别。

B:地产销售话术 

如果我们做房地产销售,假设从自己楼盘走到超市需要步行10分钟,可以这样说,我们楼盘旁边就是超市,一根烟的功夫就溜达到了。这给客户一个夕阳西下,抽着烟,人很慵懒地溜达到超市,好悠闲状态。 


如果竞品楼盘步行10分钟到超市,咱们做个推算,10分钟步行1000米,需要迈2000步,再稍微夸张到3000步,于是说法就变了:哇,您要走到超市可有点远哦,估计得走3000多步,平常还好说,要是赶上刮风下雨,手里又拎个西瓜,呵呵,有点受罪。 


大家看到了吧,我们要把自己产品缺点微缩化、形象化,把竞品缺点夸张化、数据化,呵呵,这就叫锤炼话术。

我们推荐产品时,建议先将话术全部写下来,跟修改作文一样,一个字一个字敲定,最后打造成一份有说服力的话术,完后是边实践边修改边提高!赚不到钱,或许跟咱们不会说话,说话说不到点子上很与关联哦


案例1:数据化说明

 

A故事:

 

X总您好,您的同行,上海一家某某公司正在与我们合作,通过外搜索引擎推广,他们6个月业绩提升50%,我想借您5分钟,跟您汇报一下他们的业绩是如何提升的,或许能有什么好借鉴,如果半年您的客户群增加40个,也是一件好事,呵呵,不知道明天我去拜访您,有空吗?

大家看到这个话术,首先用同行刺激了同行,接着告诉对方,我们能给客户提供什么样的利益承诺,能帮助客户新增40%客户,最后给客户勾勒未来的合作景象,如果半年能新增30个客户,您的业绩就在其中。

这句话,客户利益出现了吧,跟我合作,你的业绩或许有大幅提升,潜台词就是,你的同行正是如此跑起来,你不来玩玩?不玩小心被你同行玩死!

现在,客户听完这通电话,他还会毫不犹豫挂掉咱们电话吗?多少也有一些兴趣了吧,有兴趣就好办,为咱们登门拜访创造了有利的局面。

B故事:

我们这边是依米英语--环球雅思,是高效英语培训,我们这边80%学生学5个月,英语成绩提高20%,有的甚至提升了40%,因为我们老师出色,教材实战性强,能激发孩子们学习兴趣,同学们能批发式成长,呵呵,能否耽误您2钟,简单聊下吗?当然,如果您或者您家宝贝有时间,也可以上来视听下我们的课程,我帮您安排,谢谢您。


   做销售,一定要研究自身、竞品、消费者……你的话术想打动消费者,你要写下来,好好琢磨,这样说,客户听完是什么感受?那样说,客户是什么样的反应?天天琢磨好这件事哦!

 

  做电销,要有苦干精神哦,每天打电话的数量一定得保证,只有数量有保证了,才能从中筛选出更多客户,一天打30个电话和300个是有很大区别。


案例2:话术+增值服务=无往不利

 

话术要反复打磨,实战中不断提升。

 

    C在杭州卖期房,电话邀约后,客户表面热闹,但实际响应不积极,总是被放鸽子,该销售困境的本质是话术不行,打动不了客户。

 

准备两个话术版本:

 

版本1、王总,前几天我专门为您物色了一套房,那景观很棒,站在前阳台上无遮挡,能眺望到……可惜,您太忙,这套房子前天被人订走,昨天我不甘心,又跑到楼上走了一圈,给您物色另外一套房,那景色也很棒,但下手可能要快点,我有点小担心。

 

光有这套话术还不够,我们还要为客户做一点增值服务。

 

比如,爬到为客户选定的楼层去拍照,包括远眺风景和低头看小区景观的照片,有图有真相,既表明咱们做事认真,是在真诚服务客户,又是吸引客户过来的好说辞。

 

版本2、王总,您好,最近股市很火爆,根据以往经验,股市火爆后房价也要跟随大涨,最近杭州的××楼盘价格上涨××元,××楼盘价格上涨了××元……据内部消息,最近我们高层也在商讨楼盘价……我有个小担心,所以提前通报一声,对了,央行给银行定向投放1.5万亿元资金,相当于两次降准,行内预测房价又将上涨……

 

案例3:话术要适当恭维客户。

 

销售中,无时无刻不在用精妙话术。

 

D问:从行业内人士打听到的电话号码,第一时间发短信,如果对方问怎么知道他号码的,除了自我介绍,还应该说什么比较好?

 

我的话术是:王总啊,您在行业鼎鼎大名,电话谁都知道呀……金庸小说曾说:为人不识陈近南,自称英雄也枉然,呵呵,所以想认识您,呵呵,想跟您多学一些本事。

 

锻炼口才3个途径:

 

1、多说勤加练习,不怕丢人,慢慢就有体会了。当然还要动脑子,比如,如何形容一个人?如何描述清楚一件事情。多想想如何提高口才的办法,自然有收获。
 

2、多看书。看书多了,自然能提高说话速度和脑子反映速度。 

 

3、多听评书。我讲故事,很多人爱听,那是我刻意模仿单田芳老师讲故事的手法。学的不好,但够用。揣摩人家是如何讲故事,讲一件事情的。对,要加注自己感情去讲事情! 

 

锻炼口才技巧很多,你只要有心,当然能功到自然成,难事怕有心嘛,是不?

 

电话销售新手应该做些什么准备?

 

第一:冒充客户给同行打电话——学本事;

 

第二:多向同事请教——速成之道;

 

第三:做电销——一定要玩好数量级。

 

A:随时跟同行高手学习,是快速成长的不二法门。

 

咱们是否可以装扮成顾客,给同行的公司打电话?如此一来,能迅速了解竞争对手是怎么做电销的。

 

他们的优势,他们的话术,他们产品卖点,他们的服务,如此一来,咱们既了解竞争对手基本情况,又跟同行高手学了话术,一举双得。

 

冒充客户给同行打电话,数量级是100个起。因为刚开始不一定能碰上电话销售高手,可能碰到刚入职的小白,而且小白多,高手少,所以必须有数量级的要求。

 

总该能抓到干货吧,马上复制,对手做的好的地方,我们借用,对手做的不好的地方,我们规避和改进。

 

两个重要提醒:

 

1、销售小白想快速成长,一则要跟高手学习,二者要善于借鉴,这是上手最快的方法;

 

2、给同行打电话,随时要做好记录,放下电话后要提炼对方话术的关键词。一路笔记做下来,我们自然容易发现各种干货。

 

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